Aprende a escribir una carta de ventas que explique para qué necesitamos lo que ofreces y porqué debemos confiar en ti y comprarlo ahora al precio que pides.

 

– ¿Por qué debería escucharme un cliente?

Habla de los problemas específicos y las emociones que siente tu público objetivo durante la situación actual que desea resolver.

Tienes que tener una cosa clara lo más importante en cualquier venta es el porqué de tu producto. Sin porqué sobran las características y todo lo demás. El porqué no es nada menos que las razones por las cual la persona que tienes delante necesita plantearse adquirir ese producto. Si el prospecto que tienes delante no sabe para qué necesita comprar lo que le ofreces, ten por seguro que no habrá venta por muy bueno que sea tu producto.

El porqué tiene que ir al principio de la explicación del producto o servicio que ofreces porque es lo que va a motivar a la gente a querer saber mas sobre ello. Si tu por ejemplo me vendieses un helicóptero pero no supiera porqué necesito un helicóptero me va a dar igual que sea el mejor helicóptero del mundo, o que tenga la última tecnología de vuelo.

Tu cliente necesita que le digas cuáles son esos problemas que quieres resolver antes de que le digas nada sobre tu producto. Y, además, tienes que hacerle sentir el dolor emocional o incomodidad que esos problemas le producen. Debes echar sal sobre la herida. Pero, ¿cómo se hace eso? Haz click en: (Problema, Agitación del Problema)

Agitar el problema - marketing

– ¿Cuál es la solución a mis problemas?

Ahora que tu prospecto ya es consciente de lo molesto que es ese problema con el que se identifica al 100%, es hora de introduce el nombre del producto, lo que se llevarán al adquirir ese producto y sus beneficios, es decir lo que ganarán emocionalmente con esto.

Si vendes un infoproducto, o un servicio de coaching o de terapia, seguramente estes pensando en cosas como los paneles de sueños, los chacras, el grupo de facebook, la cantidad de capítulos que tiene tu infoproducto… El problema es que la persona que está leyendo tu página no tiene ni idea de para que sirve esto, ni de qué estás hablando.

Por lo tanto debes explicárle que ganará con esto. No hace falta que le cuentes en que consiste el proceso exactamente, simplemente dedicate a contarle el beneficio final de pasar por este proceso. La situación emocional en la que se encontrará, la cual debe ser distinta y mejor que la que se encontraba antes de adquirir tus infoproductos o servicios..

Por ejemplo: Si ofreces un grupo de facebook privado, tienes que explicar qué ganarán con formar parte de ese grupo. Puede ser que se lleven consejo de calidad y rápido de otras personas que hayan pasado por lo mismo, que tengan la oportunidad de llevarse regalos trimestrales en sorteos que anuncies, que ofrezcas una consultoría semanal a través del grupo con Facebook Live para responder sus dudas más recientes.

Si incluyes un panel de sueños lo mismo. Yo no tengo ni idea de qué gano con eso, así que házmelo saber. Cómo es mi vida sin el panel de sueño y cómo cambiaría mi vida después de hacer ese ejercicio? ¿Gano claridad en mi camino?, ¿me alivia de alguna manera concreta?, ¿Me cambia la vida de alguna forma especifica?

Lo mismo con cualquier otra cosa que incluya, ya sean cuadernos de trabajo, tests, consultoría. Tienes que explicar qué ganará la gente con cada cosa que ofrezcas. No asumas que la gente ya sabe para qué sirve una consultoría. No asumas que la gente va a apreciar que tu infoproducto tenga muchísimas cosas, porque además suele ocurrir que cuantas más cosas incluyes, peor es el producto y menos ganas tiene la gente de completarlo por desmotivación o aburrimiento .

– ¿Cómo será mi vida después de tus servicios?

Beneficios de tu producto

Cuando la gente compra algo espera que su vida mejore. No tienes que prometer nada exagerado e irrealista pero si tienes que contarle a la gente los beneficios que podrá alcanzar con tu producto si de verdad se lo propone. Tienes que pintar una imagen vívida en la imaginación de la persona.

Si vendes un curso de baile, no centres la atención de tu prospecto en los pasos que aprenderá, sino en cómo será de divertida sus noches en los garitos de baile. Lo mucho que va a impresionar a otros. Y las posibles nuevas relaciones de las que disfrutará. Su nueva reputación

Si vendes sesiones de coaching para dejar atrás tus miedos, no te centres en las cosas técnicas, sino en como será su vida en situaciones concretas. En como tomar acción en esas situaciones que la sacan de su forma de comfort logrará que su vida sea más divertida, más exitosa con ejemplos específicos. Lo maravillosa que podría ser su casa, si no tuviera miedo de pedir ese aumento al jefe que le permita comprársela.

– ¿Por qué debería confiar en lo que tú me dices?

como hacer cartas de ventas

Al final las ventas surgen por la confianza que logras generar en la persona que tienes delante. Todo el proceso de venta consiste en darle motivos a la gente para que confíe en ti. Es como una relación: sin confianza, no hay futuro.

Pero claro, el problema es que la gente está tan bombardeada con miles de anuncios prometiendo el oro y el moro, que al final no sabes de quién te puedes fiar. Entonces, para facilitar que la gente confíe en nosotros, lo mejor son los testimonios.

Los testimonios, son las reseñas de tus clientes. No es lo mismo que tu digas a los clientes que eres de confianza, a que otras personas digan que eres de confianza. Y eso es porque otras personas no tienen nada que ganar o perder por una reseña, por lo tanto su credibilidad es más alta.

Si eres chica, es como si te presentan a un chico, no es lo mismo que él te diga que es el un buen amante de una noche, a qué te lo digan todas tus amigas y todas las ex-amantes de él. Si lo dicen ellas seguramente te lo creas más que si te lo dice él, independientemente de si te acabas liando con él o no.

Si eres chico ya sabes de lo que hablo, cuando vas a un sitio con tu novia ligas más, sobre todo si tu novia es muy guapa. Sin embargo, cuando estás soltero, ligas menos o te cuesta más. No es casualidad, a este fenómeno se le llama prueba social. Si vas con una chica tan guapa es que algo muy bueno habrá visto en ti y las chicas lo saben.

Y lo mismo sucede en las ventas. Si tanta gente habla bien de tu producto o servicio, será que debe ser bueno. Así que cuando escribir una carta de ventas empieza a pedir reseñas a todos tus clientes y si las grabas en vídeo, mejor. Aquí te dejo como ejemplo un vídeo con testimonios del seminario Vivir sin Jefe:

– ¿Qué hace que seas diferente a los demás?

Cuenta historias personales sobre porqué debemos confiar en ti como autoridad en ese problema que pretendes resolver con tus productos.

Esta es tu oportunidad de mostrar tu credibilidad como experto en tu tema. Hay mucha gente (intrusos) que venden remedios que ni ellos mismos han comprobado que funcione y que solo lo venden porque han visto que hay negocio. Por lo tanto mucha gente puede tener la sospecha que seas otro charlatán más.

Así que para resolver esa objeción te conviene demostrar que tu también has pasado por esa situación que prometes resolver, que sabes como se sienten exactamente porque tú también te sentías así y que a pesar de todo lograste superar esa situación.

Como ves no se trata de decir que tienes títulos, o que te gusta mucha el desarrollo personal y profesional.

Tampoco se trata de hablar de tu familia, ni que te gusta hacer fuera del trabajo. Se trata de mostrarle a la persona que va a leer esta carta de ventas que tú eras como ella. Que sabes perfectamente por lo que está pasando y cómo se siente. Es decir que ella se pueda identificar contigo. Y para esto es necesario ser muy descriptivo con las emociones que sientes.

vender con cartas de ventas

– ¿Cuánto vale?

Admitámoslo, el precio es una parte muy delicada. Seguro que es la que más quebraderos de cabeza te ha dado. Pues bien, a la hora de decir el precio cuando quieres escribir una carta de ventas, lo mejor es ponerlo siempre en perspectiva para dar la sensación de que el cliente se está llevando una buena oferta sin importar lo caro o barato que sean tus precios.

Para poner el precio en perspectiva, se debe comparar con una opción más cara.

Esa opción más cara puede ser de tu competencia, puede ser de otros servicios más caros que tu ofrezcas, de servicios más caros que tu hayas tenido que contratar para saber lo que sabes ahora o incluso de la cantidad de dinero y tiempo que se pueden ahorrar contratando tu solución con respecto a otras opciones.

Precio, precio de venta alto primero (cómo podrían ser las alternativas caras) luego precio más bajo con buena justificación (mitigación de riesgos) Anchor Price

No es lo mismo decir “el curso vale 500€” a decir, “Puedes comprobar en internet que cursos similares en calidad y contenido a este curso en Estados Unidos cuestan una media de 3000€, pero como nuestra misión es divulgar esta información tan valiosa al máximo número de personas en nuestro país, el precio será de 500€ y con posibilidad de pago en 2 plazos de 250€”.

Como puedes ver, de repente los 500€ dejan de ser tan caros como pensábamos ya que si es verdad que cursos similares valen 3000€ y la gente estaba muy contenta con esos cursos, entonces por 500€ es una oportunidad muy buena para adquirir una formación que normalmente no está a nuestro alcance. Y si encima dejan pago a plazos pues más fácil e irresistible aún.

En este artículo puedes averiguar más sobre cuánto cobrar por un curso online y poner en perspectiva el precio de tus infoproductos.

Cuánto cobrar por un curso online

– ¿Realmente valdrá esto el dinero que pide?

La realidad es que invertir en uno mismo no es algo que suela ser barato, dicho eso la gente siempre va a pensarse bien si le merece la pena comprar lo que le ofreces. Entonces ¿cómo puedes influir en su análisis de decisión? Ofreciendo, bonus de regalo

Ofrecer bonus aumenta el valor percibido de tus infoproductos y servicios. Además es más sencillo de lo que parecen basta con ofrecer cosas que pueden ayudar a tu cliente a conseguir sus objetivos de forma más fácil. Y eso es tan sencillo como por ejemplo, ofrecer cupones de descuento de herramientas relevantes que vayan a necesitar, o sesiones de coaching gratuitas.

No todo se trata de escribir una carta de ventas. Así que también tenemos otro truco para aumentar el valor percibido, el cual es incluir imágenes en 3D de tus infoproductos para dar la sensación de que están comprando un producto más tangible

– ¿Cómo puedo comprarlo ya?

Tablas de precio

Nunca pongas más de 3 opciones de pago. He visto muchas veces a otros emprendedores cometer el error de poner demasiados planes de pago en sus productos y servicios. La realidad es que cuantas más opciones tengan que comparar, más dudas les entrarán porque nadie le gusta tener que pensar y mucho menos equivocarse.

Si quieres más ventas este debe ser tu lema a partir de ahora:

– Preguntas frecuentes y información de contacto (Para eliminar las últimas objeciones y dudas)

No te olvides que cuando terminas de escribir una carta de ventas, todavía pueden quedar dudas así que asegurase de que tienen una forma de resolverlas, ya sea con una lista de preguntas frecuentes o poniendo la información de contacto para que te puedan contactar. Ni te imaginas lo efectivo que puede ser en generar confianza el hecho de que puedan hablar con una persona en tiempo real. De hecho no poder hablar con alguien puede hacer generar desconfianza en la gente por si algo sale mal.

escribir cartas de ventas contacto

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– ¿Y si todavía tengo dudas? Garantía de devolución de dinero

Para reducir aún más el riesgo y por lo tanto generar más confianza y más ventas, hay una estrategia que nunca falla y es la devolución del dinero sin preguntas. Hay gente que esto le pone nervioso y lo entiendo perfectamente.

Mi postura es que para servicios es más complicado ofrecer este tipo de garantías porque al final require tiempo de trabajo personalizado que nadie te va a devolver. Pero para un producto online automatizado en realidad duele menos si al final la gente te pide la devolución del dinero.

Dicho esto la garantía de devolución siempre genera muchas más ventas que devoluciones. Y sobre todo habla mucho sobre la confianza que tienes de que tu producto realmente va servir a tus clientes. Si ni tú mismo te atreves a jugártela, por algo será. En el fondo es una forma de reconocer que el producto que has hecho es tan mediocre que hasta tu mismo lo devolverías si tuvieras la oportunidad.

Garantia de devolucion

Y ademas ten en cuenta que si no confías en tus clientes, ellos van a confiar aún menos en ti. Eres tú quien debe ganarse su confianza, no al revés.

En este artículo has aprendido a utilizar a escribir una carta de ventas respondiendo a las preguntas más frecuentes e importantes

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