A menudo veo un problema en las páginas web de los coaches y asesores muy común a la hora de vender sus servicios o infoproductos.

Querer vender el producto antes que el problema suele ser el principal problema que te impide vender tus servicios o productos de coaching y asesoramiento. Por ejemplo:

“Gracias por llegar a mi <<página de venta>> aquí vas aprender cómo llevar una dieta saludable y ejercicios prácticos para mejorar tu forma física… Además incluye un cuaderno de trabajo, videos con acceso ilimitado para practicar cuando tu quieras, y un grupo de Facebook para compartir experiencias y ayudar o pedir ayuda a los otros miembros de la tribu que han vivido o viven la misma situación que tú. Todo esto por 297€, comprado aquí ahora.”

Todo eso puede que esté muy bien, pero lo que falla es que ese texto asume que la persona que llega a la página de venta ya está interesada en llevar una dieta saludable y mejorar su forma física. Puede que algunas personas que lleguen a tú página estén interesadas, porque siempre hay gente para todo, aún cuando se hacen las cosas mal. Pero ese tipo de personas no son gentes de las que puedas depender a largo plazo para tener ingresos constantes.

Tu producto no se vende sólo

El número de personas que llegan a tú página listas para comprar es muy reducido, llega un momento en el que las personas interesadas se acaban. Cuando llega ese momento te toca causar entusiasmo o interés sobre tu producto o servicio en aquellas personas que nunca se han planteado hasta ahora lo que ofreces. Para hacer esto, una de las maneras más efectivas que hay es hablar sobre el problema.

Un “problema” es una circunstancia que dificulta la consecución de algún fin. Cualquier servicio o producto que vendas suele solucionar un problema de antemano. Si por ejemplo, yo pago para ir al gimnasio a hacer ejercicio es porque soluciona varios problemas:

  • La necesidad de lucir un buen cuerpo para ligar más y aumentar tu confianza.
  • La necesidad de adelgazar para combatir la diabetes, la obesidad y tener mas energía.
  • La necesidad de socializar con otras personas en un lugar que invite a ello (Con el entrenador, amigos con los que vayas, gente que te ayude con las maquinas,…)
  • La necesidad de combatir el estrés, la tristeza, el enfado,… Mucha gente va al gimnasio para evadirse emocionalmente por un rato de estas sensaciones.
  • La necesidad de sentirte fuerte, confiada y empoderada. Muchas mujeres, por ejemplo, van al gimnasio para ponerse fuertes y poder defenderse en situaciones difíciles si en necesario.
  • La gente también va al gimnasio, en lugar de hacer ejercicio fuera que es gratis, porque soluciona el problema de pasar frío en el parque. Mojarse por la lluvia y además entrenar fuera para muchos es mas desmotivarte ya que no suele haber nadie más que comparta tu sacrificio a tu lado.

Conseguir clientes para un gimnasio

Esta son algunas de los problemas que el gimnasio soluciona. Hablar de estos problemas a los prospectos comerciales sería fundamental para cualquier gimnasio si quiere conseguir que esos prospectos se conviertan en clientes. Pero si en cambio los gimnasios se dedican a hablar sobre las características del gimnasio y nada más, sus ingresos se verán afectados.

Imagina que un gimnasio solo hablase de las características a una persona no le gusta hacer ejercicio: “Tenemos todo tipo de maquinas, mancuernas, duchas, taquillas, entrenadores, televisiones, música, spa, sauna, clases grupales,…” Esa persona no es consciente de que problema soluciona todo eso, no entiende por qué necesita mancuernas, sauna, maquinas, cuando esa persona odia hacer ejercicio. Va a ser imposible que ese cliente sedentario se haga socio de dicho gimnasio porque no tiene motivos, y no tiene motivos porque no se los has dado.

Por tanto para darle motivos hay que hablarle de problemas que seguro que si que tiene aunque no se lo haya planteado. Olvídate de vender el producto antes que el problema y lugar de eso, vende el problema antes que el producto.

El “problema” es lo que hace que surgen la mayoría de las ventas. Debes hablar sobre el problema más que de cualquier otra cosa, debes verter sal en la herida, provocarles insatisfacción por el hecho de tener ese problema, debes hacer que las personas sientan el dolor (en su mente) de no resolver ese problema de una vez por todas, mostrarles lo mal que se siente y lo limitada que es su vida por no resolver esos problemas de una vez por todas.

Si lo haces bien, podrás vender cualquier cosa. Porque cuando hablas del problema de forma correcta, la gente empieza a confiar en ti y las ventas no suceden hasta que la gente confía en ti.

Si omites el problema o apenas lo mencionas, y vas directamente a describir el contenido del producto o servicio, la mayoría de la gente no lo comprará porque la mayoría de la gente no tiene ninguna razón para confiar en usted, ni ninguna razón para comprar tu producto, ya que no saben para que lo necesitan. Y si, es tu trabajo contarle a la gente por qué necesita algo. Nunca des por hecho que la gente ya ha decidido que necesita o no necesita, porque la experiencia demuestra que la gente en realidad no sabe al 100% lo que necesita realmente.

Haber siempre puede haber algunas personas que compren lo que ofreces, si tienen dinero para gastar y tienen curiosidad o ya estaban buscando tu producto, pero esos clientes son escasos. No es el tupo de cliente en el que se pueda confiar para obtener beneficios consistentes a largo plazo.

Debe hacer que tienen problemas y que esos problemas son más dolorosos de lo que se habían planteado. Debes mostrar a las personas que comprendes cómo se siente tener el problema y darles la esperanza de que pueden superar ese problema si compran el curso que les presentarás a continuación.

Solo debes hablar sobre el producto o servicio (de coaching, asesoría, mentoría, desarrollo personal,…) y lo que incluye, cuando el cliente sepa cuáles son sus problemas y qué tan dolorosos se sienten. Porque solo así estarán dispuestos a querer cualquier solución ahora mismo, en lugar de más adelante.

Los estarás preparando para que quieran gastar su dinero en este momento, en lugar de que piensen algo como: “sí, suena bien, no me importaría comprarlo, pero quizás otro día”.

¿Conclusión? La decisión es tuya.

Vender el producto antes que el problema

Vender el producto antes que el problema da lugar a menos ventas.

Vender el problema antes que el producto da lugar a mayores ventas.

Tú eliges.

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